Concentrer sa marketplace sur une ville ou un secteur, bonne idée !

Lancer sa marketplace n'est jamais chose aisée. Emballé par votre concept, vous voyez tout en grand, mais vous êtes rapidement rattrapé par un manque de moyens.

Marketplace locale
Daria Nepriakhina

Faut-il pour autant jeter votre idée novatrice à la poubelle ? Sûrement pas ! Avez-vous déjà pensé à mettre en place votre marketplace au niveau local et sur un créneau déterminé ? Revoir sa copie à la baisse a mille vertus. Notamment celle de tester votre proposition de valeur sur une échelle suffisante pour vous faire une idée du potentiel de votre marketplace. On essaie ?

Se donner un objectif trop large au démarrage de sa marketplace est somme toute une erreur assez commune. Cela tient à la croyance triviale selon laquelle plus l’objectif est large, plus la base d’utilisateurs potentiels sera importante et plus le marché se développera rapidement. Sur le papier, ce raisonnement semble sensé. À l’épreuve de la pratique, c’est un peu plus compliqué que cela. Si vous vous trouvez dans le cas où vos clients et vos fournisseurs ont besoin de se rencontrer physiquement, il peut être intéressant de démarrer l’activité de votre plateforme dans une ville déterminée et de vous concentrer sur un secteur unique. Une marketplace de niche ou géolocalisée apporte de nombreux avantages, sur différents plans. Une stratégie gagnante qui permet de dépenser moins d’argent et de rectifier le tir si nécessaire, avant de se lancer, ou pas, dans le grand bain !

Sélectionner uniquement les utilisateurs intéressés

Le premier objectif d’une marketplace est de générer des transactions sur un marché biface. C’est-à-dire de faire en sorte que les fournisseurs aient une forte probabilité de conclure une vente d’une part et que les clients aient une forte probabilité de trouver ce qu’ils recherchent d’autre part. Se concentrer sur un groupe restreint permet d’atteindre cet objectif plus rapidement dans la mesure où l’on va pouvoir s’appuyer sur des messages extrêmement ciblés. Par exemple, la marketplace locale Alesofcourses, qui réunit les commerces de proximité de la ville d’Alès, utilise la baseline suivante : « Découvrez tout ce que Alès vous réserve ». Une habile façon de n’attirer à elle que les utilisateurs qui se sentent concernés par cette proposition de valeur, à savoir ceux qui vivent dans la ville d’Alès ou ceux qui viennent y séjourner. D’autant que le marketing de contenu local se positionne plus aisément en termes de référencement naturel. Néanmoins, il serait dommageable de laisser s’enfuir les autres utilisateurs sans en garder une trace. Vous pouvez envisager de récolter leur mail et leur ville afin de pouvoir les notifier en temps et heure lorsque vous ouvrirez votre marché.

Adopter les us et coutumes de ses utilisateurs

Il ne suffit pas de dire en quoi consiste votre marketplace pour séduire vos utilisateurs. Encore faut-il soigner la façon dont vous le dites. Parler la langue de ses utilisateurs contribue à créer un sentiment de confiance, levier primordial du taux d’achat répété. Lorsqu’un utilisateur se sent en confiance, il est davantage enclin à revenir sur la marketplace après avoir effectué ses premières transactions. Certaines plateformes, comme EatWith, adaptent leur interface aux attentes locales de leurs clients à chaque fois qu’elles pénètrent un nouveau marché. L’entreprise incite ses fournisseurs à utiliser les mots et les expressions exactes que recherchent les clients. C’est ainsi que l’on proposera de manière naturelle un repas gastronomique à Paris, un dîner Manon des Sources en Provence ou encore un cours de cuisine de paella à Barcelone.

Réussir l’intégration des ses premiers utilisateurs manuellement

Ce n’est pas la première fois que nous abordons le sujet de la difficulté de constituer son offre sur sa marketplace. L’une des techniques pour y parvenir est d’intégrer ses 100 premiers fournisseurs manuellement. Un travail exhaustif et chronophage pour lequel la proximité géographique est un sérieux atout. Rencontrer vos fournisseurs et les assister pour qu’ils ajoutent leurs offres sur votre marketplace est un accélérateur de confiance. Un moyen de les convaincre plus facilement de s’engager. Se montrer présent lors de la constitution de votre offre a également l’avantage de garantir la qualité de ce que vous allez proposer sur votre marketplace. Une habitude qu’il faudra conserver même lorsque votre plateforme sera en pleine expansion. Pour finir, rencontrer vos fournisseurs physiquement et tester ensemble l’interface de votre marketplace vous permet de collecter des retours en direct sur ses fonctionnalités. De quoi avoir encore le temps de changer votre fusil d’épaule si nécessaire. Mais toute la difficulté d’une marketplace réside dans le fait que son marché soit biface. Côté clients, la géolocalisation s’avère d’une toute aussi grande utilité. Pour faire correspondre l’offre avec la demande, pourquoi ne pas utiliser des techniques locales comme assister à des événements de la région, parler à la presse locale, rencontrer des influenceurs sur place… ?

Offrir une excellente expérience client et fournisseur

Une marketplace locale ou concentrée sur un secteur vertical se constitue une base d’utilisateurs (clients ou fournisseurs) fidèle facilement identifiable. On parle d’un seul type de client face à un seul type de fournisseur. Une aide précieuse pour leur concocter une expérience client à nulle autre pareille. Une fois que vous avez établi un ajustement clair entre le produit et le marché de votre secteur initial, et que vous avez suffisamment de ressources pour élargir votre champ d’action, partez à la conquête d’activités complémentaires à la vôtre ! Même chose pour le secteur géographique. Les fondateurs d’Airbnb voyageaient régulièrement sur New York, première destination de la plateforme à son lancement, pour créer l’expérience client la plus inédite possible. Un succès qui a poussé l’entreprise à réunir des équipes dédiées pour chaque ville majeure au moment de son développement.

Vous avez envie de vous lancer dans une marketplace locale mais vous ne savez pas quelle ville choisir ? L’évidence voudrait que vous jetiez votre dévolu sur la ville où vous résidez. Les avantages sont multiples : vous connaissez la culture locale sur le bout des doigts, vous disposez d’un réseau qui peut vous aider à démarrer, vous pouvez vous appuyer sur la presse locale enthousiaste à l’idée de soutenir l’enfant du pays… Gardez toujours à l’esprit que vous devez choisir une ville où il existe un marché suffisamment important, prêt à accueillir votre concept. Notre conseil ? Quelle que soit la ville choisie, veillez à y avoir une réelle présence physique et à concentrer vos ressources autant que vos efforts sur ce lieu !

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