Comment atteindre sa masse critique ?

La masse critique est la taille minimale à partir de laquelle il existe un nombre suffisant de fournisseurs et d'utilisateurs pour déclencher des transactions de manière durable.

masse critique
Tamanna Rumee

Élément fondamental d’une marketplace, la masse critique est essentielle pour garantir la viabilité de votre plateforme et en assurer sa pérennité. Atteindre la masse critique est tout simplement une question de survie. Dans cet article, nous essaierons de comprendre pourquoi il est important de dépasser le seuil de la masse critique et comment faire pour y parvenir.

Marché biface, votre marketplace est un lieu de rencontre qui doit faire se correspondre les bons fournisseurs avec les bons utilisateurs. Tout l’enjeu de votre plateforme sera d’attirer suffisamment de fournisseurs pour intéresser les clients potentiels et vice-versa, jusqu’à atteindre le seuil de la masse critique. Celui-ci est considéré comme atteint lorsque votre place de marché est efficace au point de faire se concorder l’offre et la demande. Votre marketplace fournit suffisamment de produits ou services pour tenir les clients accrochés et leur donner envie de revenir. Les utilisateurs doublement satisfaits commencent à en attirer d’autres, sans intervention de marketing particulier.

L’exemple d’Ebay est édifiant à cet égard. Avec ces dizaines de millions de membres, la plateforme a su se rendre indispensable. Elle est devenue à la fois le lieu où les vendeurs ont la plus grande chance de vendre leur bien et où les acheteurs ont la plus grande chance de combler leur besoin. À tel point qu’il serait déraisonnable d’aller acheter ou vendre ailleurs… Alors comment atteindre cet état de plénitude qui permet de couvrir la quasi-totalité des transactions possibles sur votre place de marché ?

Cibler une niche

La probabilité d’avoir à la fois les bons fournisseurs et les bons clients dès le lancement de votre marketplace est relativement faible. C’est ce qui rend les démarrages difficiles. Malgré tout, le but reste d’essayer d’atteindre très rapidement le seuil de la masse critique, quitte à viser une masse critique inférieure en se concentrant sur un marché en particulier. Lorsque votre marché est géolocalisé, il peut-être intéressant de ne cibler qu’une seule ville avant d’ouvrir votre activité à une zone géographique plus étendue. Sous peine de risquer un très faible engagement sur la plateforme et décourager les premiers utilisateurs.

C’est le parti-pris embrassé par Enjkey, plateforme de séjours atypiques à proximité de votre domicile. Cette place de marché a visé la couverture de la région parisienne pour tester la viralité de son concept avant de rechercher d’autres lieux d’exception à proximité d’autres grandes villes.

Mettre en valeur vos fournisseurs

Rendre vos fournisseurs attractifs est une excellente stratégie de croissance. Pensez à leur fournir des outils d’expression pour qu’ils aient envie de se faire connaître sur votre marketplace. En faisant la promotion de leurs contenus, les utilisateurs promeuvent la plateforme elle-même.

Etsy invite ses artisans à rédiger des profils détaillés évoquant leur parcours ou leurs valeurs. Des mini-articles en guise de vitrine digitale que les utilisateurs seront fiers de partager auprès de leur communauté. Même théorie chez Blablacar qui a développé le concept DREAMS. La place de marché incite ses utilisateurs à remplir des profils détaillés pour accroître le sentiment de confiance qui règne au sein de la plateforme.

Inciter les fournisseurs à produire plus

La masse critique peut être atteinte à un rythme plus rapide si la marketplace est conçue de manière à ce que les fournisseurs attirent les consommateurs. Et quel meilleur moyen pour attirer les consommateurs que de leur proposer une offre large et étendue ? Il n’est pas forcément besoin de recruter de nombreux fournisseurs pour y parvenir. Vous pouvez envisager d’inciter vos premiers utilisateurs à produire davantage grâce à 2 leviers majeurs :

  • Réduire les barrières : les frais d’inscription sont un frein psychologique au développement des offres par les fournisseurs. Vous pouvez envisager de proscrire les frais d’insertion le temps de constituer votre masse critique. Si rendre gratuite la soumission des offres est une stratégie classique, Fotolia a su se démarquer par une démarche audacieuse et innovante. Pour atteindre le nombre minimal de photos attendues sur ce type de marketplace, la plateforme n’a pas hésité à motiver financièrement ses contributeurs. Résultat ? La fourniture de contenus en masse et l’accélération de la constitution de sa masse critique, au moyen d’une technique payante certes, mais beaucoup moins onéreuse que celle de l’acquisition client.

  • Simplifier les processus : plus les processus de soumission des offres sur votre marketplace sont optimisés, plus faible sera la résistance des fournisseurs à contribuer. Vous devez impérativement simplifier au maximum la mise en ligne des produits pour augmenter vos chances d’atteindre rapidement votre masse critique au moyen de formulaires clairs et concis. Priceminister, devenu Rakuten, avait développé des outils automatiques de création de fiches produits. En scannant le code barre d’un produit, la plateforme remplissait de façon autonome le détail du produit. Un gain de temps fort apprécié par ses utilisateurs.

Après ce panorama des astuces pouvant intervenir dans la constitution de la masse critique, à vous de tout mettre en œuvre pour y parvenir !

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